Hace unas semanas, una amiga que busca lanzar un software financiero me planteó una de las preguntas más comunes al inicio de cualquier emprendimiento: ¿Cuánto dinero necesito para lanzar mi software y que se venda?
Es una pregunta que suena simple, pero está llena de implicaciones. Requiere predecir cuánto invertir para alcanzar un objetivo, y como tal, es una pregunta causal. Este enfoque está en el corazón de los planes de negocio tradicionales: predicciones basadas en fórmulas del tipo: "Si invierto X y vendo Y unidades, recuperaré mi inversión en Z años, y tendré W ganancias después."
Sin embargo, rara vez tenemos todos los recursos necesarios desde el principio. Y aquí es donde surge una realidad ineludible: un emprendimiento necesita aliados.
En Efectuación, el principio de la Colcha de Aliados invita a construir una red de aliados que aporten recursos, conocimientos y perspectivas. Tal como una colcha de retazos, donde cada trozo de tela añade tamaño, diversidad y valor, un emprendimiento necesita aliados diversos . Con cada aliadado, el emprendimiento puedo amplificar su alcance y capacidad.
Pero, ¿cómo encontramos estos aliados? ¿Cómo pedimos apoyo?
La clave está en algo tan simple, pero poderoso: hacer preguntas.
Los investigadores Nick Dew, Anusha Ramesh, Stuart Read y Saras Sarasvathy han analizado el arte de preguntar como una práctica central en el emprendimiento. Identificaron cuatro alternativas para plantear preguntas, dependiendo de qué tan predecible sea la respuesta y qué tanto espacio existe para negociar, cómo se muestra en el gráfico .
Aquí, presentas tu propuesta de valor de manera directa y clara, prediciendo quién puede ofrecer lo que necesitas. Este enfoque funciona bien para aquellos con una propuesta bien estructurada. Sin embargo, el reto radica en encontrar al socio ideal, lo cual puede tomar tiempo.
Ejemplo: Mi amiga podría preparar una presentación de su software, calcular cuánto necesita y dirigirse a posibles inversionistas que puedan aportar capital.
Este enfoque añade un componente de negociación. No solo defines lo que necesitas, sino también lo que ofreces a cambio. Es ideal para quienes buscan relaciones de mutuo beneficio, aunque puede ser desalentador si no tienes claros tus recursos para intercambiar.
Ejemplo: Mi amiga podría ofrecer una participación en el negocio o acceso a su tecnología a cambio de apoyo financiero.
En este caso, la pregunta es abierta y menos específica, pero tampoco abre un espacio para negociar. La respuesta suele ser un simple "sí" o "no," lo que puede limitar las posibilidades de colaboración.
Ejemplo: Mi amiga podría preguntar a aliados potenciales si estarían interesados en apoyar su proyecto.
Este enfoque, permite que los aliados definan los términos de su participación. Se conoce también como la preguta efectual. Es una forma de abrir la puerta a colaboraciones inesperadas, al tiempo que reduces la necesidad de predicción por parte del emprendedor.
Ejemplo: Mi amiga podría preguntar: "¿Qué haría falta para que consideres colaborar en el lanzamiento de mi software?"
Es común que los emprendedores se entrenen en los pitchs para inversión. Series como Shark Tanks o eventos de Pitch Day ofrecen espacios dónde emprendedores presentan su propuesta de valor a una audiencia de inversores. También se tienen los pitchs de ventas. Pero no es la única alternativa. Los empredendores pueden entrenarse en las otras alternativas. La más simple es la petición tentativa, y quizá, la alternativa más interesante es la pregunta co-creativa. Cada alternativa dará diferentes resultados según las circunstancias, y con práctica, se podrá dominar el arte de preguntar.
El principio de la colcha de aliados nos recuerda que el éxito no se logra solo. Requiere de la habilidad de conectar, escuchar y trabajar con otros. Lo más importante es que en colaboración con otros, es posible reducir el riesgo y gestionar la incertidumbre dentro de los recursos al alcance.
Al final, emprender no es en primer lugar una cuestión de contar con todos recursos, sino de poder cultivar relaciones. Y como toda buena colcha, la colaboración es lo que une los retazos para crear algo mayor que la suma de sus partes.
Entonces vale la pena experimentar con los diferentes tipos de preguntas y cultivar la habilidad de preguntar, hasta aprender cuál funciona mejor en una situación dada.
Entonces, ¿qué preguntas harás hoy para construir tu red de aliados?